MARKETING "OLTRE LE LINEE NEMICHE"

Nell’accezione corrente il Marketing è quell’insieme di attività e strumenti finalizzati al posizionamento e alla promozione di un marchio, di un prodotto o di un servizio sul mercato e nei confronti della concorrenza. La definizione di Marketing implica, quindi, l’esistenza di un “mercato” e della “concorrenza”.
In realtà, la globalizzazione e lo sviluppo economico hanno spostato l’asse del mercato dal produttore al consumatore, che è diventato il protagonista assoluto di ogni attività.
Il consumatore è più informato, grazie ad internet, è più smaliziato, ha metabolizzato tutti i trucchi del marketing, è più critico, vuole sempre più valore, è meno fedele: una vita per acquisirlo un secondo per perderlo.
La concorrenza, così come la intendiamo noi, non esiste più.
Oramai anche Davide può competere con Golia, grazie alla tecnologia e ad internet. Non esiste più un vantaggio competitivo ad essere grandi. Neanche la specializzazione in un settore paga come prima. Grazie all’outsourcing qualsiasi piccola azienda può entrare in un segmento di business ed acquisire quote di mercato.
Il vero competitor di una azienda ormai è il consumatore. Per affermarsi sul mercato bisogna fare Marketing “beyond the enemy line” (oltre le linee nemiche) direttamente dal consumatore e con il consumatore.
Bisogna coinvolgerlo ed emozionarlo. Senza emozione non c’è acquisto. L’acquisto razionale (es: compro il pane perchè devo mangiare) non genera più profitti. L’acquisto emozionale è il futuro. Emozionale non vuol dire sensazionale.
Ci vuole la forma, ma anche la sostanza. L’azienda deve fare un patto col consumatore. L’azienda deve rendersi conto che il ritmo del business lo da il consumatore con le sue scelte. Non è una tragedia, anzi. Bisogna solo prenderne atto e comportarsi di conseguenza.
Non esiste una regola aurea per “coinvolgere” il consumatore a casa sua. La premessa ad ogni azione “beyond the enemy line” è il cambiamento dell’impostazione culturale dell’imprenditore, da “dominus” a partner. Bisogna lasciare lo scettro del comando al consumatore, limitandosi a coordinarne i movimenti.
Nell’economia dell’informazione bisogna approfittare di ogni piccola lacuna informativa del consumatore, colmandola con puntualità e correttezza.
Dall’informazione all’azione (acquisto).

Luigi De Falco via Marketing Journal
Fondatore H2biz

LA "P" MENO USATA NEL MARKETING

 
  Di Cristina Mariani via Mymarketing.net

Sto facendo molta ricerca in questi giorni sul Pricing (= tecniche e strategie di manovra sui prezzi per aumentare gli utili) e mi rendo conto che quest'ultima "P" del Marketing sia davvero una "Cenerentola", trascurata e semisconosciuta, ma in realtà una vera perla.
Uno studio della McKinsey (la più prestigiosa società di consulenza del mondo, quindi non esattamente degli sprovveduti) rivela che, sulla base dei dati raccolti analizzando le più importanti 1200 aziende del mondo, la leva più efficace sugli utili è proprio quella dei prezzi. (Fonte: "The price advantage", Wiley Finance)
In pratica, aumentare i prezzi dell'1% fa crescere i profitti dell'11%.
Tagliare i costi VARIABILI dell'1% fa aumentare gli utili del 7,3%.
Ridurre i costi FISSI dell'1% fa crescere i profitti solo del 2,7%.
Per quanto riguarda il VOLUME, un aumento delle quantità vendute dell'1% (a prezzi e costi unitari costanti) impatta positivamente sui profitti solo del 3,7%.
I dati parlano chiaro: si fa tanta fatica per aumentare le quantità vendute, trovare nuovi clienti, nuovi canali, quando manovrando i prezzi solo dell'1% si otterrebbe un beneficio maggiore.
Tagliare i costi variabili e fissi è una cosa che le aziende negli anni passati hanno già fatto, a volte con dolore, e non è che più di tanto si possa tagliare.
Dunque gestire la leva dei prezzi potrebbe essere una soluzione (molto più efficace di altre) per rimettere a posto bilanci malandati.
Attenzione, manovrare non significa solo semplicemente aumentare: ci sono molte tattiche di pricing (un nuovo manuale appena uscito ne cita diverse decine) che in modo creativo consentono di far leva sui prezzi differenziando i livelli di offerta (differentiating), creando versioni diverse dello stesso prodotto (versioning),  aggregando o disaggregando nello stesso prodotto o servizio vari elementi di valore (bundling o unbundling), segmentando più precisamente la clientela, e molte altre.
Non vi viene voglia di saperne di più?
A me sembra un argomento assolutamente affascinante, ma devo constatare che sia poco conosciuto, o sentito. Chiedendo a un'azienda come calcola i prezzi, inevitabilmente risponde: ricaricando i costi (anche se al cliente quanti sono i tuoi costi non importa proprio nulla) oppure facendo riferimento al mercato (anche se non si vende ad un "mercato", ma a singoli clienti che hanno esigenze e caratteristiche diverse l'uno dall'altro).
Non mi risulta che si insegnino tecniche di pricing nelle università. Nelle associazioni di categoria e nel catalogo delle varie società di formazione, neanche…
Perchè? Che ne dite? Avete un'opinione a riguardo?