Partiamo da una rivelazione: ingegneri, architetti, grossisti, rivenditori, responsabili acquisti ecc.. sono delle persone. Si, si, avete capito bene, sono persone e come tali, sono sensibili agli stimoli dati da una corretta ed efficace strategia di comunicazione. E’ evidente che a seconda del target di riferimento cambieranno gli stili, i mezzi di comunicazione, i budget… ma saper costruire valore aggiunto attorno al proprio brand fa quasi sempre la differenza.
Il problema è che molte imprese non colgono questo aspetto e così accade che: aziende riconosciute dal consumatore come sinonimo di qualità si perdono in battaglie di prezzi e sconti quando l’interlocutore diventa “il trade”; aziende che dispongono di una struttura tecnica e produttiva da cinque stelle si ritrovano invece con un’immagine percepita da ostello della gioventù, soffrendo così oltremodo le più becere concorrenze di prezzo.
Io ritengo che non sia necessario investire milioni di Euro in comunicazione, specialmente in mercati BtoB, ma credo che sia imprescindibile costruire un discorso di marca lavorando step by step tenendo l’obiettivo da raggiungere sempre davanti ai nostri occhi.
Per prima cosa bisogna chiedersi sempre: perché devono scegliermi? Come voglio essere ricordato?
Successivamente è necessario trasferire questi concetti/valori in tutto ciò che rappresenta un’azienda all’esterno (materiali di comunicazione, prodotti,venditori, collaboratori…).
In terza battuta bisogna sviluppare una forte capacità di ascolto, saper valutare le mosse dei concorrenti ed essere pronti a scegliere il territorio di comunicazione più efficace per ribadire i propri valori o correggere eventuali percezioni distorte.
In fondo non è poi così difficile, maybe!
Michele Rinaldi
Sono assolutamente d'accordo, Michele!
RispondiEliminaHai messo in evidenza tre punti fondamentali.
Mi piace tu abbia scritto "ascoltare" i concorrenti.
Solitamente i concorrenti si "osservano", magari pure con sguardo poco benevolo...
Personalmente sono convinta che la concorrenza rappresenti una preziosa risorsa.
Quante cose si possono imparare, fare proprie, rielaborare.
Poi ci saranno da "osservare e ascoltare" gli utenti e i clienti, insomma il nostro target meramente commerciale.
Ad esempio: un call center ben gestito farà guadagnare punti a un'azienda, delle risposte telefoniche cortesi pure, delle risposte telefoniche rispetto a risponditori automatici idem.
Rispondere sempre, rispondere rapidamente, rispondere cortesemente, acoltare a fondo le richieste più o meno esplicite dei propri referenti e rispondere puntualmente é fondamentale.
Per farla breve: mantenere/non tradire/confermare anche nei fatti, anche concretamente, anche di persona le promesse che con il proprio brand e con la propria comunicazione si sono fatte in astratto.
Osservare/ascoltare/rispondere.
Tre momenti fondamentali.
Si lanciano dei messaggi che vengono accolti da persone che giustamente escono dagli schemi per interpellare e pretendere e smantellare quelle che potevano essere parole vuote.
A livello di comunicazione e di immagine ci si rivolge senz'altro a un'utenza trasversale molto ampia, che include i nostri competitors, quelli rispetto ai quali ci dobbiamo distinguere o accanto ai quali ci dobbiamo collocare.
A volte ci saranno delle sovrapposizioni, come occupare un mezzo seggiolino al cinema...
Ma come ha scritto Amin Maalouf siamo l'insieme delle nostre appartenenze.
La nostra identità somiglia forse a quella di altri, é inevitabile, ma in qualcosa se ne distignue e tanto basta.
Starà poi a noi allargare le nostre esperienze, la nostra percezione per scegliere all'interno di uno spettro più ampio quali "appartenenze" privilegiare e fare nostre.
Erika
Buondi Michele,
RispondiEliminaè un'argomentazione che condivido a pieno.
Un buon Branding non passa attraverso battaglie infinite di prezzo ma attraverso la costruzione di una rete anzitutto di persone(ciò presuppone ad esempio avere delle risorse felici di stare in azienda, questo è sicuramente il primo passo perchè in questo modo gli stessi dipendenti divengono una cassa di risonanza dell'azienda)
Come giustamente hai scritto un' altro passo fondamentale è che in tutto il materiale di comunicazione, nei prodotti e venditori si percepisca una linea guida unica.
Questo spesso non accade, non c'è una buona coordinazione fra questi diversi comparti che spesso vengono ritenuti come stagni.
Mi spiego meglio, spesso, mi è capitato di notare che non c'è comunicazione all'interno delle aziende.
Il reparto commerciale non comunica con il reparto marketing e con il reparto produzione.
E giusto che ogni comparto grazie alle proprie competenze tecniche svolga il proprio lavoro ma credo sia fondamentale prima di tutto stabilire cosa si vuole comunicare esternamente e, quindi, muoversi di conseguenza coordinando i vari reparti tutti puntati nella giusta direzione.
Ci dovrebbe essere uno stile aziendale riconoscibile in tutte le azioni:
Location
Materiale di comunicazione
Venditori
Marketing
Produzione
Risorse
Ce ne sarebbe tantissimo ancora da dire ma mi fermo qui.
Alessandro M.