MARKETING "OLTRE LE LINEE NEMICHE"

Nell’accezione corrente il Marketing è quell’insieme di attività e strumenti finalizzati al posizionamento e alla promozione di un marchio, di un prodotto o di un servizio sul mercato e nei confronti della concorrenza. La definizione di Marketing implica, quindi, l’esistenza di un “mercato” e della “concorrenza”.
In realtà, la globalizzazione e lo sviluppo economico hanno spostato l’asse del mercato dal produttore al consumatore, che è diventato il protagonista assoluto di ogni attività.
Il consumatore è più informato, grazie ad internet, è più smaliziato, ha metabolizzato tutti i trucchi del marketing, è più critico, vuole sempre più valore, è meno fedele: una vita per acquisirlo un secondo per perderlo.
La concorrenza, così come la intendiamo noi, non esiste più.
Oramai anche Davide può competere con Golia, grazie alla tecnologia e ad internet. Non esiste più un vantaggio competitivo ad essere grandi. Neanche la specializzazione in un settore paga come prima. Grazie all’outsourcing qualsiasi piccola azienda può entrare in un segmento di business ed acquisire quote di mercato.
Il vero competitor di una azienda ormai è il consumatore. Per affermarsi sul mercato bisogna fare Marketing “beyond the enemy line” (oltre le linee nemiche) direttamente dal consumatore e con il consumatore.
Bisogna coinvolgerlo ed emozionarlo. Senza emozione non c’è acquisto. L’acquisto razionale (es: compro il pane perchè devo mangiare) non genera più profitti. L’acquisto emozionale è il futuro. Emozionale non vuol dire sensazionale.
Ci vuole la forma, ma anche la sostanza. L’azienda deve fare un patto col consumatore. L’azienda deve rendersi conto che il ritmo del business lo da il consumatore con le sue scelte. Non è una tragedia, anzi. Bisogna solo prenderne atto e comportarsi di conseguenza.
Non esiste una regola aurea per “coinvolgere” il consumatore a casa sua. La premessa ad ogni azione “beyond the enemy line” è il cambiamento dell’impostazione culturale dell’imprenditore, da “dominus” a partner. Bisogna lasciare lo scettro del comando al consumatore, limitandosi a coordinarne i movimenti.
Nell’economia dell’informazione bisogna approfittare di ogni piccola lacuna informativa del consumatore, colmandola con puntualità e correttezza.
Dall’informazione all’azione (acquisto).

Luigi De Falco via Marketing Journal
Fondatore H2biz